Wer ein Unternehmen aufgebaut hat, möchte dessen Zukunft rechtzeitig sichern. Doch was passiert, wenn innerhalb der Familie niemand übernehmen möchte und auch im eigenen Betrieb kein geeigneter Nachfolger bereitsteht?

Eine externe Unternehmensnachfolge eröffnet einen weiteren Weg: Eine externe Führungskraft, ein anderes Unternehmen oder ein Investor übernimmt den Betrieb. Damit daraus eine tragfähige Lösung entsteht, müssen die Erwartungen des Verkäufers, die Fähigkeiten des Käufers und die wirtschaftlichen Voraussetzungen zusammenpassen.

Für inhabergeführte Unternehmen ist deshalb die Vorbereitung entscheidend. Ein Interessent muss nachvollziehen können, wie der Betrieb funktioniert, welche Erträge künftig möglich sind und wie die Führung nach dem Ausscheiden des bisherigen Inhabers organisiert wird.

Welche Übergabeformen grundsätzlich infrage kommen, erfahren Sie auf unserer Seite zur Firmennachfolge.

Was bedeutet externe Unternehmensnachfolge?

Bei einer externen Unternehmensnachfolge geht das Eigentum an einem Unternehmen an einen Erwerber über, der zuvor weder zur Eigentümerfamilie noch zum internen Management gehörte. Häufig wird die Nachfolge durch einen Unternehmensverkauf umgesetzt.

Für die Planung lohnt sich eine genaue Unterscheidung:

Ein Management-Buy-out (MBO) bezeichnet dagegen die Übernahme durch das bestehende Management. Er zählt zur familienexternen, aber unternehmensinternen Nachfolge.

Auch die Einstellung eines externen Geschäftsführers ist von einer Eigentumsübertragung zu unterscheiden. Sie kann die operative Führung neu ordnen, löst jedoch allein noch nicht die Frage, wer künftig Eigentümer des Unternehmens sein soll. Informationen zu den verschiedenen Übergabeformen bietet die IHK Region Stuttgart.

Wann kommt eine externe Nachfolge infrage?

Eine externe Lösung kann sinnvoll sein, wenn Familienmitglieder andere berufliche Ziele verfolgen, interne Führungskräfte keine Übernahme anstreben oder der Inhaber bewusst einen Verkauf prüfen möchte.

Entscheidend ist, welche Perspektive sich für den Betrieb ergibt. Beantworten Sie vor der Suche insbesondere drei Fragen:

• Kann das Unternehmen nach Ihrem Ausscheiden eigenständig weiterarbeiten?
• Welche fachlichen und persönlichen Fähigkeiten braucht der künftige Eigentümer?
• Welche Ziele möchten Sie mit der Übergabe erreichen?

Bei B2B-Dienstleistern verdienen Kundenbeziehungen, Mitarbeiterführung und die Verteilung von Verantwortung besondere Aufmerksamkeit. Wenn wichtige Entscheidungen und Kontakte ausschließlich beim Inhaber liegen, sollte die Vorbereitung dort ansetzen.

Welche externen Käufer passen zu Ihrem Unternehmen?

Nicht jeder Interessent verfolgt dieselben Ziele. Deshalb sollte das Käuferprofil feststehen, bevor die Ansprache beginnt.

Externe Unternehmer und Führungskräfte

Eine übernahmewillige Führungskraft kann Eigentum und operative Leitung miteinander verbinden. Prüfen Sie, ob sie das Geschäftsmodell versteht, die notwendige Führungserfahrung mitbringt und die Finanzierung darstellen kann.

Im persönlichen Gespräch sollte außerdem deutlich werden, wie die Person mit Beschäftigten, Kunden und bestehenden Strukturen umgehen möchte.

Strategische Käufer

Ein anderes Unternehmen kann durch die Übernahme beispielsweise sein Leistungsangebot erweitern oder Zugang zu einer neuen Region erhalten.

Fragen Sie frühzeitig nach den Plänen für Standort, Marke und Organisation. Ein Käufer, der den Betrieb eigenständig weiterführen möchte, verfolgt eine andere Strategie als ein Erwerber, der ihn vollständig integrieren will.

Beteiligungsgesellschaften und Investoren

Bei einem Investor ist neben dem Kapital die künftige Führung wichtig. Wer übernimmt die Geschäftsleitung? Welche Entwicklung wird angestrebt? Wie lange soll die Beteiligung bestehen?

Vergleichen Sie die Konzepte anhand Ihrer eigenen Prioritäten. Ein hoher Angebotspreis allein beantwortet diese Fragen nicht.

Wie finden Sie einen externen Unternehmensnachfolger?

Die Nachfolgersuche beginnt mit einem klaren Profil des Unternehmens und des gewünschten Erwerbers. Daraus lässt sich ableiten, welche Suchwege geeignet sind.

Mögliche Zugänge sind:

• Nachfolgebörsen: Auf nexxt-change können Übergabeangebote kostenfrei und anonym veröffentlicht werden.
• Kammern und regionale Netzwerke: Erkundigen Sie sich bei IHK oder Handwerkskammer nach verfügbaren Vermittlungsangeboten.
• Gezielte Ansprache: Identifizieren Sie Käufer, deren Erfahrung, Geschäftsmodell oder Übernahmeziele zu Ihrem Betrieb passen.
• Spezialisierte Beratung: Eine strukturierte Begleitung kann Vorbereitung, Käuferansprache und Auswahl miteinander verbinden.

Die IHK Nord Westfalen erläutert die Nutzung von nexxt-change und ihre regionalen Matchingangebote.

Für die erste Ansprache eignet sich ein anonymisiertes Unternehmensprofil. Es beschreibt Geschäftsmodell, Größenordnung und Entwicklungsmöglichkeiten, ohne vertrauliche Details offenzulegen. Weitergehende Informationen werden anschließend schrittweise an geprüfte Interessenten herausgegeben.

Der Ablauf einer externen Unternehmensnachfolge

1. Persönliche Ziele festlegen

Klären Sie Ihren gewünschten Übergabezeitpunkt und Ihre finanziellen Erwartungen. Halten Sie außerdem fest, welche Rolle Sie nach dem Verkauf übernehmen möchten.

Möchten Sie unmittelbar ausscheiden oder für eine begrenzte Einarbeitung verfügbar bleiben? Welche Bedeutung haben Standort, Arbeitsplätze und die Fortführung der Marke für Sie?

Die IHK Frankfurt am Main empfiehlt einen schriftlichen Übergabeplan, der wirtschaftliche, organisatorische und persönliche Fragen berücksichtigt.

2. Übergabefähigkeit prüfen

Untersuchen Sie, welche Aufgaben und Beziehungen von Ihrer Person abhängen. Können Führungskräfte Entscheidungen übernehmen? Sind Abläufe dokumentiert? Werden Kundenkontakte von mehreren Personen gepflegt?

Erstellen Sie daraus eine konkrete Maßnahmenliste. Wer die Nachfolge über einen Verkauf umsetzen möchte, findet weitere Informationen dazu, wie sich ein Firmenverkauf vorbereiten lässt.

3. Unternehmenswert einordnen

Eine Bewertung schafft die Grundlage für eine nachvollziehbare Preisvorstellung. Sie sollte Ertragskraft, Risiken und Zukunftsaussichten berücksichtigen.

Bewertung und Kaufpreis sind allerdings unterschiedliche Größen. Der tatsächliche Preis entsteht in der Verhandlung und hängt auch von Käuferinteresse, Finanzierung und Vertragsbedingungen ab. Mehr dazu erläutert die IHK Darmstadt.

Bei CGS erfahren Sie, welche Faktoren die Unternehmensbewertung vor dem Firmenverkauf und eine realistische Kaufpreisspanne beeinflussen.

4. Interessenten auswählen

Prüfen Sie Übernahmeabsicht, fachliche Eignung und finanzielle Möglichkeiten. Stellen Sie jedem ernsthaften Interessenten vergleichbare Fragen:

• Warum möchten Sie dieses Unternehmen übernehmen?
• Welche Erfahrungen bringen Sie für dessen Führung mit?
• Wie stellen Sie sich die ersten Monate nach der Übernahme vor?
• Wie soll die Finanzierung aussehen?
• Welche Unterstützung erwarten Sie vom bisherigen Inhaber?

So erhalten Sie eine bessere Grundlage, um Angebote und Konzepte zu vergleichen.

5. Unternehmensprüfung und Verhandlungen durchführen

In der Due Diligence prüft der Käufer die wirtschaftlichen, rechtlichen und steuerlichen Verhältnisse. Eine Übersicht hierzu bietet die IHK Darmstadt.

Bereiten Sie Unterlagen geordnet vor und führen Sie offene Fragen in einer gemeinsamen Liste. Die Ergebnisse der Prüfung können Kaufpreis und Vertragsgestaltung beeinflussen.

Binden Sie Rechts- und Steuerberater rechtzeitig ein, um die konkrete Übertragungsstruktur und die