Unternehmensmakler Oder m&a berater?

Alles was Sie wissen Müssen!

Unternehmensmakler Thieme

Kommt es zum Verkauf eines Unternehmens, holen sich viele Inhaber professionelle Unterstützung ins Boot.

Doch wer soll beauftragt werden?
Ein Firmenmakler? Oder ein M&A Berater?

Und welche Dienstleistungen erbringt der jeweilige Auftragnehmer?

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie für einen erfolgreichen Firmenverkauf mit einem Unternehmensmakler bzw eines M&A Beraters wissen müssen. M&A steht für Mergers and Acquisitions was in etwa mit einem Berater für Firmenkauf, -verkauf und Fusionen zu übersetzen ist.

Anleitung für den Verkäufer

Ein Firmenverkauf ist meist sehr zeitaufwendig und kompliziert. Für die meisten Firmeninhaber ist der Verkauf nicht nur eine höchst emotionale Angelegenheit, sondern auch ein einmaliges Erlebnis in ihrem Leben. Um keine Fehler zu machen, ziehen sie einen versierten Profi hinzu, um mit ihm gemeinsam die anstehenden Aufgaben bestmöglich vorzubereiten.

Folgende Fragen stehen dabei im Vordergrund:

  • Firmenmakler oder M&A Berater?
  • Sind Vertraulichkeit und Diskretion gewährleistet?
  • Was ist die Firma wert?
  • Wodurch kann der Firmenwert gesteigert werden?
  • Welche Dokumente sind für den Verkauf notwendig?
  • Verkaufsprozess
  • Woran erkennen Sie einen guten Berater?

1. Firmenmakler oder M&A Berater?

Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten können Sie entweder die Dienste eines Firmenmaklers in Anspruch nehmen oder sich an einen M&A Berater wenden. 

Maklerunternehmen versuchen Verkäufer und Käufer zusammenzubringen. Im Erfolgsfall berechnen Unternehmensmakler eine Provision, die entweder von einen oder beiden Parteien bezahlt wird. Unternehmensmakler arbeiten oft für kleine Unternehmen.

M&A Berater hingegen werden nur von einer Seite beauftragt und bezahlt. M&A Berater werden für mittlere und größere Unternehmen tätig. 
Die Dienstleistungen eines M&A Beraters umfassen alle Leistungen im Bereich Unternehmensverkauf. Somit werden auch Themen wie Unternehmensbewertung, Unternehmenswertsteigerung und Management Buy Ins/Outs angeboten. 

Unternehmensmakler: Vor- und Nachteile

Vorteile

  • Kosten nur im Erfolgsfall.
    Achtung: Unseriöse Anbieter versuchen Honorare für Vorab Dienstleistungen zu berechnen
  • Für sehr kleine Unternehmen oft die einzige Möglichkeit Unterstützung zu bekommen.

Nachteile

  • Viele unseriöse Anbieter
  • Unternehmensmakler vermitteln nur Kontakte. Erstellung von Unterlagen, eine professionelle Unternehmensbewertung, Vertragsverhandlungen und viele andere wichtige Dienstleistung bleiben auf der Strecke
  • Veranschlage Provisionen sind oft zu hoch im Bezug auf die erfolgte Leistung 
  • Makler versuchen oft von beiden Parteien eine Provision zu verhandeln. Das verkompliziert die Verhandlungen
  • Massenhafte Ansprache über Unternehmensplattformen.

Fazit

Wenn überhaupt, dann eigenen sich Firmenmakler nur für Kleinstunternehmen. 

M&A Berater: Vor- und Nachteile

Vorteile

  • Umfassende Tätigkeiten erhöhen die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.
  • Außerdem wird durch Coaching und Hilfestellung oft der Unternehmenswert gesteigert.
  •  Ein M&A Berater übernimmt die Ansprache potentieller Käufer.
  • Durch gezielte und anonyme Ansprache bleibt das Verkaufsvorhaben diskret. 
  • Das Honorar eines M&A Beraters macht sich meist bezahlt
  • weniger unseriöse Anbieter.

Nachteile

  • Für sehr kleine Unternehmen sind die Kosten eines M&A Beraters oft zu hoch. 

Fazit

Sofern Sie kein Kleinstunternehmen verkaufen, sollten Sie sich mit einem M&A Berater zusammensetzen und sich beraten lassen.


Seriöse Berater bieten meist ein kostenloses Erstgespräch an, bei dem die Rahmenbedingungen erläutert werden können. 

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Die CGS GmbH ist eine M&A Beratung aus Stuttgart. Wir haben dutzende Firmenverkäufe erfolgreich abgewickelt.


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Nach dem Strategiegespräch werden Sie wissen welche Herausforderungen in welcher Reihenfolge angegangen werden sollten, damit Ihr Firmenverkauf reibungslos realisiert werden kann.

Das Gespräch wird vertraulich und diskret behandelt 

2. Vertraulichkeit und Diskretion

Wenn Sie einen Unternehmensmakler zu Ihren Verkaufsabsichten hinzuziehen, vereinbaren Sie mit ihm absolutes Stillschweigen über Ihren Entschluss. Nichts ist schlimmer, als wenn Ihr Plan zu verkaufen durchsickert und zu früh öffentlich wird.

Verpflichten Sie ihn, Ihre Firma bei der professionellen Vermarktung anonym zu halten. Von Interessenten lassen Sie sich eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben, bevor Sie nähere Informationen herausgeben. 

Dennoch wird der Firmenmakler Ihr Unternehmen auf öffentlichen Marktplätzen ausschreiben. Sehr leicht entstehen daraus Gerüchte und Verunsicherung macht sich breit. Im schlimmsten Fall verlassen wichtige Arbeitnehmer die Firma und bedeutende Kunden suchen nach neuen Geschäftsbeziehungen.

Ein M&A Berater hingegen inseriert meist nicht öffentlich sondern spricht gezielt aber anonym und diskret Unternehmen an, die sich als Käufer eignen könnten.

3. Was ist die Firma wert?

Um nicht mit unrealistischen Vorstellungen aufzutreten, wird zunächst einmal der Wert der Firma professionell ermittelt. 

Dabei spielen eigene emotionale Betrachtungen des Verkäufers eine weniger große Rolle. Versuchen Sie mal, Ihre Firma aus der Sichtweise eines potenziellen Käufers zu betrachten, und berücksichtigen zudem das Marktumfeld Ihrer Branche.

Hilfreich ist dabei ein offenes Gespräch mit einem M&A Berater, um klare Vorstellungen zu bekommen. Für seine Analyse benutzt er ein systematisches Bewertungssystem, in dem sowohl der Substanzwert, als auch der Ertragswert enthalten sind. So lässt sich, zusammen mit weiteren innerbetrieblichen Faktoren und Zahlen, ein schlüssiger Unternehmenswert ermitteln. Dieser entspricht meist dem effektiv zu erzielenden Verkaufspreis.

Bei diesem Prozess ist es nicht ungewöhnlich, dass Verkäufer und Berater unterschiedlicher Meinung sind. Lassen Sie sich deshalb im Detail erklären, wie es zu der vorliegenden Bewertung kommt. Je umfassender die Informationen ausfallen, desto eher können Sie sich mit dem Ergebnis der Analyse anfreunden. Im Übrigen hängt es sowieso vom Markt ab, wie viel ein Interessent für das Unternehmen bezahlt.

Ein Unternehmensmakler hingegen wird nur eine oberflächige Bewertung durchführen.

4. Wodurch lässt sich der Firmenwert steigern?

Wenn Sie mit einem M&A Berater statt mit einem Unternehmensmakler zusammenarbeiten wird dieser Schritt viel Zeit einnehmen, Man spricht davon die Braut zu schmücken und dafür gibt es allerlei Griffe und Techniken.

Einfache Maßnahmen können Sie selbst durchführen, die sicherlich auch einen positiven Einfluss haben werden: Gehen Sie mit offenen Augen durch Ihren Betrieb und schauen Sie, mit welchen Maßnahmen sich das allgemeine Erscheinungsbild Ihres Unternehmens verbessern lässt. Beauftragen Sie beispielsweise einen Maler, die Fassade und die Innenräume zu streichen. Entsorgen Sie in die Jahre gekommenes Inventar und ersetzen sie es durch eine zeitgemäße Einrichtung. Wechseln Sie veraltete Firmenschilder aus. Sorgen Sie für ein sauberes, aufgeräumtes Firmengelände. Beseitigen Sie offensichtlich zu erkennende Beschädigungen jeder Art. Alles muss einwandfrei aussehen und einen gepflegten Eindruck machen. Geben Sie einem interessierten Käufer keinen Grund, den Firmenwert und den Kaufpreis anzuzweifeln.

Durchforsten Sie zusätzlich alle Bereiche Ihrer Firma noch einmal sehr gründlich. Vielleicht ergeben sich dabei noch wichtige Aspekte, durch die Ihre Firma interessanter wird.

Verfügen Sie über Patente, selbst entwickelte Maschinen oder Produktionsverfahren? Benutzen Sie geheim gehaltene Rezepturen? Haben Sie benutzerspezifische Software im Einsatz? Sind Ihre Produktionsanlagen in einem makellosen Zustand? Verfügen Sie über besonders hoch qualifizierte Mitarbeiter? Bestehen langfristige Liefer- oder Dienstleistungsverträge?

Bei all diesen Punkten handelt es sich um sogenannte immaterielle Güter, die aber bei der Bewertung der Firma oftmals nicht einfließen. Trotzdem können sie den Unternehmenswert erhöhen und den Firmenverkauf attraktiver gestalten.

Mehr dazu: So steigern Sie den Unternehmenswert

5. Welche Unterlagen benötigt ein M&A Berater bzw ein Firmenmakler?

Nachfolgend sehen Sie eine Liste mit Dokumenten, die bei einem Firmenverkauf wichtig sind:

  • Bilanzen und Erfolgsrechnungen der letzten drei Jahre
  • Sämtliche Steuererklärungen der letzten drei Jahre
  • Auflistung des Anlagevermögens mit Abschreibungstabelle
  • Kopie des Mietvertrages, sofern kein Eigentum
  • Aufstellung aller Lieferantenverbindlichkeiten und Darlehen (Höhe, Fälligkeiten, Tilgungsplan, Zinssätze)
  • Liste aller Forderungen gegenüber Kunden (Höhe, Fälligkeiten)
  • Zusammenstellung der Lagerbestände nach Sorten inkl. Wertberichtigungstabelle
  • Liste möglicherweise bestehender Rechtsstreitigkeiten
  • Verzeichnis eventueller externer Berater

Auf Wunsch hilft ein erfahrener M&A Berater bei der Sammlung der nötigen Dokumente.

6. Verkaufsprozess

Sobald die Unternehmensanalyse fertig ist und die vorbereitenden Arbeiten inklusive aller Unterlagen abgeschlossen sind, sollte ein umfassendes Firmenexposé erstellt werden. Darin enthalten sind detaillierte Informationen über Stärken und Schwächen, sowie Risiken und Chancen. Außerdem beinhaltet das Exposé eine Reihe von erwähnenswerten Kennzahlen und eine Wertermittlung. Hierdurch bekommen Interessenten ein anschauliches Bild vom Verkaufsobjekt.

Mit diesem Firmenexposé macht sich der M& Berater auf die Suche nach potenziellen Käufern. Dabei nutzt er seine Kontakte, seine Netzwerke, recherchiert aktiv, durchforstet eigene und öffentliche Datenbanken und erstellt aus den Ergebnissen eine umfangreiche Bewerberliste.

Die Liste wird mit ihnen besprochen. Mit den verbliebenen potentiellen Käufern nimmt der M&A Berater Kontakt auf. Bei Interesse werden die entsprechenden Personen zu einem persönlichen Gespräch eingeladen. Im Interview überprüft der Berater die Qualifikation, das Unternehmen übernehmen zu können. Erst wenn ausreichendes Potenzial erkennbar ist, wird mit den geeigneten Interessenten eine diskrete Firmenbesichtigung durchgeführt.

Besteht danach ein weitergehendes Interesse an Ihrer Firma, möchte der eventuell zukünftige Inhaber üblicherweise finanzielle Unterlagen genauer prüfen, Verträge einsehen und andere sachbezogene Details klären. Möglich ist auch ein Gegenangebot mit ein oder mehreren Bedingungen. Selbst wenn Sie darüber nicht erfreut sind, prüfen Sie dieses Angebot genau, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Ablehnen können Sie es immer noch.

Konnten Sie sich mit dem Käufer einigen, tritt der M&A Berater wieder in Erscheinung. Er kümmert sich gemeinsam mit Ihnen darum, alle vereinbarten Bedingungen schnellstmöglich zu erfüllen. Dazu gehören unter anderem die Vorbereitung der Kaufverträge, die Zahlungsmodalitäten und die Terminierung zur vertraglichen Firmenübertragung.

Ein Unternehmensmakler hingegen vermittelt in aller Regel nur Kontakte. Verkaufsgespräche, Verhandlungen und Besichtigungen müssen Sie auf eigene Faust meistern. 

7. Woran erkennen Sie einen guten M&A Berater?

Ein Firmenverkauf ist komplex und kein Verkauf ist wie der Andere.
Das Qualitätsmerkmal, dass ein M&A Berater daher mitbringen sollte ist Erfahrung.

Diese Erfahrung sollte auch belegbar sein.

Überlassen Sie Ihr Lebenswerk keinen Anfängern, sondern vertrauen Sie Experten. 

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​Jeder Firmenverkauf ​ist einzigartig.

Wir besprechen Risiken, Chancen, gängige Fehler und gehen dabei individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Situation ein.

Nach dem Strategiegespräch werden Sie wissen welche Herausforderungen in welcher Reihenfolge angegangen werden sollten, damit Ihr Firmenverkauf reibungslos realisiert werden kann.

Das Gespräch wird vertraulich und diskret behandelt