Strategien, um Ihr Unternehmen zu verkaufen

Wenn Sie Ihre Firma verkaufen und nach Strategien suchen, treffen Sie automatisch auf drei Standardlösungen:

  • Verkauf bzw. Übergabe (vorgezogene Erbschaft) in der Familie
  • Verkauf an Mitarbeiter (Management Buy Out)
  • Verkauf an ein anderes Unternehmen, das auch ein Konkurrent sein kann

In jedem Fall muss die Firma bewertet werden, doch der Blickwinkel der Bewertung kann sich zwischen den einzelnen Szenarien grundlegend unterscheiden.

In der Familie geht es prinzipiell darum, das Vermächtnis des ausscheidenden Inhabers weiterzuführen, doch der übernehmende Verwandte (fast immer Sohn oder Tochter) kann sich auch aus tiefenpsychologischen, in der Familiengeschichte verwurzelten Gründen gerade gegen dieses Vermächtnis entscheiden und alles anders machen wollen.

Übernehmende Mitarbeiter kennen den Betrieb sehr genau und möchten ihn meistens zumindest in der Anfangsphase genauso wie bisher fortführen: Schließlich hat er ihnen selbst auf diese Weise ihre Arbeitsplätze und ihr Einkommen gesichert.

Ein externer Käufer kann das Unternehmen unter Umständen zerschlagen und nur das Tafelsilber veräußern wollen. Daneben gibt es viele weitere abweichende Szenarien. 

Firma verkaufen und Strategien evaluieren: Wie wird ein Unternehmen bewertet?

Die Bewertung ist der Ausgangspunkt für jede Verkaufsstrategie. Sie ist auf jeden Fall zwingend unabhängig von der Art des Verkaufs oder der Übergabe bzw. vom Käufer oder Erben vorzunehmen.

Beide Seiten müssen schließlich wissen, was auf sie zukommt. Eine sachgerechte Bewertung müssen Fachleute vornehmen, zu denen freilich auch der eigene Steuerberater gehört. Auch Inhaber, die tief in der Materie stecken, kennen die Werte ihres Unternehmens nicht exakt.

Wichtig zu wissen: Es gibt verschiedene Bewertungsverfahren, deren Anwendung sich stark nach der Art des Unternehmens richtet. So liegt der Fokus der Bewertung bei einem Mittelständler aus dem produzierenden Gewerbe auf dem Maschinenpark, bei einem Logistiker auf dem Fuhrpark, bei einem Dienstleister hingegen wahrscheinlich vor allem auf dem Kundenstamm und sonstigen Daten.

Ohne die einzelnen Verfahren hier im Detail zu erläutern, verweisen wir darauf, dass folgende Elemente zu bewerten sind:

  • Substanz an Maschinen, Anlagen, Fuhrpark, Immobilien, Lagerbeständen (z.B. Halbzeugen), Büroeinrichtung etc.
  • Cashvermögen, Schulden und Abschreibungen
  • Monats- und Jahresgewinne
  • Marken und Patente
  • internes Know-how, das wertvoll, aber nicht durch Patente abgesichert ist
  • Marktposition
  • Geschäftsbeziehungen
  • Kundenstamm
  • Mitarbeiterstamm

Nun kommen wir auf die unterschiedlichen Blickwinkel zurück:

Wenn ein Unternehmen zunächst exakt wie bisher fortgeführt werden soll, gut am Markt etabliert ist, über stabile Beziehungen verfügt und die Investitionen und Abschreibungen einem planbaren Rhythmus folgen, dann liefert zumindest bei einem einfach strukturierten Betrieb allein schon der durchschnittliche Monatsgewinn der letzten drei Jahre eine verlässliche Aussage zum Unternehmenswert.

Bei Dienstleistern ohne großen Fuhr- und Maschinenpark wird oft auf diese Weise verkauft. Verkäufer und Käufer gehen davon aus, dass sich dieser durchschnittliche Gewinn bei stabilen Verhältnissen fortsetzen dürfte: Sie betrachten sechs bis acht Monatsgewinne als anzustrebenden Verkaufswert.

Das entbindet natürlich nicht von einer genaueren Prüfung, die bei großen, komplex strukturierten Firmen als sogenannte Due-Diligence-Prüfung durchgeführt wird.

Die Nachfolge in der Familie

Betrachten wir nun die innerfamiliäre Nachfolge, die kein Verkauf sein muss, sondern auch als vorgezogenes Erbe gestaltet werden kann.

Selbst in diesem Fall ist die Bewertung relevant, weil dann an das Finanzamt eine Erbschaftssteuer zu entrichten ist, die in diesem Fall eine Schenkungssteuer zu exakt den gleichen Sätzen wie die Erbschaftssteuer ist. Ertragssteuern können hinzukommen.

Wer in der Familie das Unternehmen verschenken/vererben oder auch die Firma verkaufen und Strategien zur Steueroptimierung anwenden möchte, kann schon vor der eigentlichen Übergabe Anteile an den familieninternen Nachfolger in Form einer Teilhaberschaft übergeben.

Wichtig zu wissen: Eine ideale familieninterne Nachfolge soll langfristig vorbereitet werden. Hier liegt in der Regel das größte Problem. Viele Inhaber können nicht loslassen. Die Planung der Übergabe muss aber spätestens ein Jahr vor dem angedachten Termin exakt erfolgen. Angedacht werden sollte sie schon zwei bis fünf Jahre vorher.

Der Beginn dieser ersten Grobplanung hängt davon ab, mit welchen internen Planungen das Unternehmen operiert, wie langfristig beispielsweise Investitionen vorbereitet werden. Auch die Lebensplanung des Nachfolgers spielt eine Rolle.

Firma per Management Buy Out (MBO) verkaufen

Das sogenannte MBO ist eine sehr gängige Form des Unternehmensverkaufs.

Das Management der Firma erwirbt mindestens die Mehrheit oder gleich das komplette Unternehmen und führt es fort. Es gibt auch die Sonderform Employee Buy Out. In diesem Fall übernimmt die gesamte Belegschaft die Firma.

Ein Management Buy Out kann eine Form der Nachfolge sein, wenn sich der Inhaber in den Ruhestand verabschiedet, doch auch andere Gründe wie ein Wechsel der Lebenspläne eines jüngeren Unternehmers führen zu dieser Art des Verkaufs.

Die Käufer – es kann sich auch nur um eine Person (meist den Geschäftsführer) handeln – können die Finanzierung aus eigenen Barmitteln, per Kredit und auch mit Finanzinvestoren stemmen. Mischformen sind üblich.

Eine sehr exakte Unternehmensbewertung ist unerlässlich, sonst erhält der Käufer kein Fremdkapital.

Ein MBO hat den oben erwähnten Vorteil, dass die Grundintention darin besteht, das Unternehmen auf gewohnte Weise fortzuführen, wobei der neue Inhaber als vormaliger Geschäftsführer hinreichend qualifiziert ist. Die Belegschaft begrüßt den Vorgang überwiegend, wenn der Geschäftsführer an sich einen guten Stand hat. Einzig bei der Finanzierung könnten gelegentlich Probleme auftreten, die sich aber in der Regel lösen lassen.

Firmenverkauf an externe Käufer

Externe Interessenten teilen sich prinzipiell in vier Gruppen:
  • Finanzinvestoren, die prinzipiell am Unternehmenswert interessiert sind
  • Absolventen der Fachrichtung, möglichst mit BWL-Hintergrund, die auf diese Weise ihre Karriere starten wollen
  • Konkurrenten aus der eigenen Branche
  • andere größere Unternehmen, die ihr Portfolio mit dem Zukauf erweitern wollen

Bei diesen Gruppen können unterschiedliche Probleme auftreten.

Finanzinvestoren, die oft als „Heuschrecken“ bezeichnet werden, nehmen einen sehr nüchternen Blick auf das Unternehmen ein. Sie werden in jedem Fall Optimierungen anstreben, die oft zum Abstoßen unrentabler Geschäftsbereiche und in diesem Zuge auch zu Entlassungen führen können. Im schlimmsten Fall verkaufen die Investoren die werthaltigen Bestandteile und liquidieren den Rest.

Absolventen haben regelmäßig Probleme mit der Finanzierung.

Konkurrenten aus der eigenen Branche sind eigentlich interessante Käufer, weil sie das Geschäft kennen und durchaus am Fortbestand des aufgekauften Unternehmens interessiert sind. Die Geschäftsanbahnung muss aber äußerst diskret erfolgen. Der Verkäufer möchte so lange wie möglich anonym bleiben, weil dem Konkurrenten ein Wettbewerbsvorteil aus den Informationen zum geplanten Unternehmensverkauf erwächst. Wenn er am Ende nicht zum Zuge kommt, wird er diesen Vorteil ausspielen.

Die letzte Gruppe ist interessant: Es sind Firmen, die sich mit dem Zukauf bezüglich ihrer Produkte und Leistungen breiter aufstellen wollen. Mit diesen Interessenten sind faire Verhandlungen zu erwarten.

Fazit

Es ist absolut unmöglich "Die eine Strategie" zu präsentieren, da jedes Unternehmen anders ist, jeder Eigentümer andere Hintergründe hat, das Umfeld niemals gleich ist und potentielle Käufer nicht gleich erkannt werden.

Es macht in jedem Fall Sinn sich mit einem Firmenmakler zusammenzusetzen und Handlungsmöglichkeiten zu evaluieren.

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​Jeder Firmenverkauf ​ist einzigartig.

Wir besprechen Risiken, Chancen, gängige Fehler und gehen dabei individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Situation ein.

Nach dem Strategiegespräch werden Sie wissen welche Herausforderungen in welcher Reihenfolge angegangen werden sollten, damit Ihr Firmenverkauf reibungslos realisiert werden kann.

Das Gespräch wird vertraulich und diskret behandelt